Esto es!

Cuando terminó aquella primera feria, miré la mesa casi vacía.

De los cerca de cincuenta frascos que había llevado, quedaban apenas unos pocos.

Había vendido alrededor del 95% de todo lo que tenía.

Y no sabía muy bien qué hacer con esa información.

Porque yo había llegado esa mañana preguntándome si alguien siquiera se acercaría a mi mesa.

Si los frascos gustarían.

Si alguien entendería lo que estaba intentando hacer.

Y unas horas después estaba ahí.

Con la mesa prácticamente vacía.

Cansada.

Emocionada.

Con la cabeza llena de historias.

Y con una sensación que hasta hoy me cuesta explicar.

Cuando mi pareja llegó a buscarme, creo que ni siquiera necesité pensarlo demasiado.

Lo miré y le dije:

—Esto es.

Así.

Esto es.

No sabía todavía qué significaban exactamente esas dos palabras.

No tenía un plan de negocios.

No sabía cómo formalizar una empresa.

No tenía resolución sanitaria.

No sabía cómo registrar una marca.

Ni siquiera tenía claro cuál debía ser el tamaño correcto de los frascos.

Pero algo había cambiado.

Hasta ese día, Arte Sur había sido una intuición.

Una posibilidad.

Una idea que estaba intentando probar.

Esa tarde dejó de serlo.

Porque no solamente había vendido.

Había pasado prácticamente todo el día conversando con personas.

Escuchándolas.

Viendo sus reacciones.

Recibiendo preguntas.

Opiniones.

Sugerencias.

Historias.

Y por primera vez sentía que toda esa búsqueda que había comenzado años antes empezaba a aterrizar en algo concreto.

Había algo ahí.

Por aquí hay algo, pensaba.

Y esa sensación era mucho más poderosa que el resultado económico.

Aunque, por supuesto, el resultado económico también importaba.

Cuando llegué a casa y empecé a sacar cuentas, me encontré con algo que tampoco esperaba.

Aquellos cerca de cincuenta frascos habían generado, en una sola jornada, aproximadamente la mitad de lo que yo recibía como sueldo base en un mes.

Para alguien que llevaba años preguntándose si era posible construir otra forma de ganarse la vida, ese número era difícil de ignorar.

Pero había algo que para mí era todavía más importante.

La gente había respondido.

Y no solamente comprando.

Había hablado.

Muchísimo.

Ese día empecé a descubrir algo que después se transformaría en una de las herramientas más importantes que he tenido durante todos estos años:

escuchar.

Porque una feria puede ser agotadora.

Puede significar horas de pie, cargar cajas, montar, desmontar, trasladarse y llegar a casa completamente cansada.

Pero también tiene algo que ningún informe puede reemplazar.

Tienes al cliente frente a ti.

Y el cliente habla.

Te dice si le gusta.

Te dice si no le gusta.

Te dice si está caro.

Te dice si lo compraría.

Te dice qué cambiaría.

Te cuenta cómo lo consume.

Te hace preguntas que nunca se te habían ocurrido.

Y, si realmente estás dispuesto a escuchar, te entrega información extraordinaria.

Eso fue exactamente lo que ocurrió aquel día.

Mientras yo estaba fascinada descubriendo todo lo que nuestras mermeladas provocaban emocionalmente, las personas también empezaron a mostrarme algo mucho más práctico.

Los frascos eran demasiado grandes.

Algunos eran de un kilo.

Otros de medio kilo.

Para mí aquello era completamente normal.

En el campo, un frasco grande tiene sentido.

Las familias tradicionalmente eran más numerosas, el consumo era distinto y la conservación de alimentos respondía también a otra forma de vida.

Se cosecha durante la abundancia.

Se conserva.

Se almacena.

Y después se consume durante el año.

Pero estaba vendiendo en Santiago.

Y aquí la realidad era diferente.

Muchas de las personas que se acercaban vivían solas, en pareja o en familias pequeñas.

Vivían en departamentos.

Tenían otros hábitos.

Otra forma de comprar.

Otra forma de consumir.

Y comenzaron a repetirme algo:

—Es muy grande.

Al principio lo escuché como un comentario.

Después volvió a aparecer.

Y otra vez.

Y otra.

Hasta que dejó de ser una opinión aislada.

Era información.

Los pocos frascos que regresaron conmigo ese día terminaron confirmándolo.

Entre ellos estaban precisamente algunos de los formatos más grandes.

Y ahí apareció mi primer gran aprendizaje comercial:

que algo tenga sentido para mí no significa necesariamente que tenga sentido para quien lo va a comprar.

Parece bastante obvio cuando lo digo hoy.

En ese momento no lo era.

Yo estaba llevando a la ciudad un producto nacido desde una lógica campesina.

Si quería que esa tradición pudiera encontrar un espacio en otra forma de vida, tenía que aprender a adaptarla sin quitarle aquello que la hacía especial.

Y eso abrió una cantidad absurda de preguntas.

¿Qué tamaño debería tener entonces?

¿Cuánto consume realmente una persona?

¿Qué formatos funcionan mejor?

¿Dónde encuentro esos frascos?

¿Y las tapas?

¿Tendría que cambiar las etiquetas?

¿Cómo mantengo la identidad si cambio el envase?

Y detrás de esas preguntas comenzaron a aparecer otras todavía más grandes.

¿Cómo obtengo una resolución sanitaria?

¿Cómo me formalizo?

¿Cómo registro Arte Sur?

¿Qué necesito para transformar esto en una empresa?

Mi cabeza nuevamente iba a mil por hora.

La diferencia era que esta vez ya no estaba buscando qué hacer con mi vida.

Ahora tenía algo delante.

Lo que necesitaba descubrir era cómo hacerlo funcionar.

Y esa diferencia, para mí, era enorme.

A los pocos días volví a conversar con Roger.

Él también quería saber cómo me había ido, aunque durante la feria había alcanzado a verme conversando, vendiendo y moviéndome de un lado para otro.

Y ahí comenzó otra etapa.

Capacitarme.

Preguntar.

Entender.

Equivocarme.

Aprender qué era un modelo de negocio.

Empezar a comprender cómo se construye una empresa cuando tienes mucha intuición, muchísimas ganas y todavía muy pocas respuestas.

Porque esa primera feria no me convirtió en empresaria.

Tampoco demostró que Arte Sur necesariamente fuera a funcionar.

Lo que hizo fue algo mucho más importante.

Me dio una razón para seguir investigando.

Y también me permitió descubrir un lugar en el que, hasta hoy, sigo sintiéndome profundamente cómoda.

Las ferias.

Todavía siento nervios antes de una.

Todavía preparo cosas a última hora.

Todavía termino agotada.

Pero basta que llegue, monte mi espacio y aparezca la primera persona con ganas de conversar para que algo cambie.

Me siento como pato en el agua.

Porque me gusta escuchar.

Me gusta que alguien pruebe algo y me cuente qué sintió.

Me gusta conocer sus historias.

Y también me gusta que me digan cuando algo no les gusta.

Porque entendí muy temprano que construir Arte Sur no podía consistir solamente en defender mis propias ideas.

También tenía que aprender a escuchar a las personas que estaban al otro lado de la mesa.

Aquella noche regresé a casa agotada.

Pero esta vez las preguntas eran diferentes.

Ya no era:

¿Qué estoy buscando?

Era:

¿Cómo construyo esto?

Arte Sur ya tenía nombre.

Había tenido su primera feria.

Había tenido sus primeros clientes.

Y ahora tenía su primer problema real que resolver.

El frasco era demasiado grande.

Y aunque entonces todavía no lo sabía, encontrar el tamaño correcto terminaría enseñándome muchísimo más que simplemente elegir un envase.

Pero esa es la historia que sigue.

Este es nuestro Arte. Este es nuestro Sur.